Lezione del 7 aprile. La Negoziazione – Imprenditori

Articolo lezione del 7 aprile – La negoziazione e l’intervento di Davide Pozzi

La giornata del 7 aprile è iniziata con l’intervento di Piero Guasco, il quale  ha svolto un’interessante lezione sulla negoziazione.

Abbiamo iniziato dando una definizione di questo termine: negoziazione, ossia andare insieme verso un obiettivo comune, è un processo e non un fine. Gli attori all’interno di una negoziazione sono tre: il venditore, il cliente e l’oggetto o servizio che deve essere venduto. Ci sono due approcci che possono essere seguiti durante una negoziazione, uno è product oriented, ossia quando al centro della negoziazione c’è il prodotto; l’altro è relation oriented, ossia la negoziazione è volta alla creazione di una relazione con il cliente.

Successivamente Piero ci ha mostrato quali siano i 5 pilastri della negoziazione:

  1. Le domande. Bisogna sempre fare domande aperte al cliente al suo ruolo.
  2. Ascoltare fino in fondo, in modo da cogliere la motivazione che rimane tra le righe.
  3. Cogliere le parole chiave che qualcuno usa in modo tale da fare leva su di esse.
  4. Prolungare la positività. Ossia concentrarsi il più possibile sulle positività del prodotto/servizio che voglio vendere.
  5. Lasciare cadere le negatività. Può capitare che al cliente non piaccia un aspetto del prodotto che sto cercando di vendere, in questo caso l’unica cosa da fare è lasciar cadere le negatività per poi tornare a concentrarsi sugli aspetti positivi che avevano convinto il cliente inizialmente.

Nel pomeriggio abbiamo poi incontrato Davide Pozzi, amministratore delegato della Seco Italia.

La Seco è una multinazionale  Svedese che tratta di lavorazioni meccaniche a 360 gradi. L’inizio del suo intervento era volto all’importanza dell’avere dei valori aziendali radicati e di comunicarli ai dipendenti, fare in modo che li vivano, ma che soprattutto li condividano. I valori fondamentali per la Seco sono: la passione per i clienti, lo spirito di famiglia e l’impegno personale.

Successivamente abbiamo parlato di come la comunicazione all’interno dell’azienda sia fondamentale, a tal proposito ci ha mostrato la piattaforma Yammer, una piattaforma social aziendale per eseguire attività social interne.

Un altro modo per migliorare la comunicazione e l’organizzazione che hanno adottato all’interno di Seco è la lavagna life basata sull’orizontal management: si livella il potere decisionale dell’azienda in modo tale da dare più potere a chi sta sotto, dando più responsabilità. Un’altra tecnica è l’utilizzo di lavagne Kanban.

Infine abbiamo parlato dell’industria 4.0, della connessione tra sistemi fisici e digitali, di come negli ultimi anni il mondo dell’impresa abbia subito notevoli cambiamenti e di come oggi più che mai ci sia bisogno di un cambiamento di mentalità.

 

Federica Piloni