Tutti gli articoli di Emanuele Belgeri

LA NEGOZIAZIONE

IMG_20160408_151943

Siamo giunti alla nona giornata di master e sono stati presentati dall’abile formatore Piero Guasco due argomenti di fondamentale importanza: la gestione del conflitto e la negoziazione.

La giornata ha inizio con un ripasso degli argomenti trattati durante la terza lezione: la tesi di base è che qualsiasi attività umana  parte da un obiettivo, che è qualcosa di concreto, misurabile, raggiungibile e stimolante. Il porsi un obiettivo dà la possibilità di raggiungere un risultato che, se positivo, porta soddisfazione, quindi felicità e così desiderio.

Alla base di tutti i successi vi è l’assunzione delle responsabilità che significa prevedere gli effetti delle proprie azioni future. Di fatti la persona umana è divisa in parte razionale e inconscio; proprio in quest’ultimo risiedono i valori, che vanno a modificare il comportamento e quindi il risultato dell’analisi che avviene nella parte razionale.

La stella della RELAZIONE è vista come una “cometa che ci guida nel percorso di avvicinamento a noi stessi, in modo da poter conoscere l’altro”.

Stella relazione

Alla base di questo percorso c’è quindi la prima impressione; essa risulta fondamentale e viene accompagnata dal riconoscimento dello stile che passa da: linguaggio del corpo, stile verbale, interazioni, ambiente di lavoro, stile di gestione e comportamenti.

Riproponendo lo suddivisione per colori, viene presentata una teoria che spiega come riconoscere lo stile di una personalità. Vi sono differenti caratteristiche che distinguono i quattro quadranti: il rosso, sinonimo di carattere focoso, estroverso e votato all’azione razionale; il giallo, proprio di chi è allegro, esuberante e che prende decisioni “di pancia”; il verde, proprio delle persone miti e introverse che ponderano le decisioni in base ai propri valori, ed infine il blu, rappresentativo di coloro che analizzano in maniera meticolosa tutte le informazioni e decidono in maniera individuale e puramente razionale.

Colori Jung

Viene poi spiegato come l’ascolto sia il modo più semplice e corretto per superare un conflitto: difatti la realtà dipende dal punto di vista da cui la si osservi. Tramite un opera di F. Bartlett viene mostrata questa tesi e vengono definiti i suoi punti cardinali per evitare un conflitto: fare domande aperte, in modo da lasciare all’altro la possibilità di avere un’opinione propria; ascoltare in modo “empatico”, ovvero immedesimarsi nell’altro; accettare il diverso, che deriva dal valore base di umiltà.

Il conflitto fa dunque parte della relazione interpersonale; se si riuscisse ad identificare lo stile comportamentale dell’altro, si riuscirebbe ad adeguarsi, e così potenzialmente a diminuire le probabilità di conflitto. Il contrasto si rappresenta dunque come una forza che potenzialmente libera l’immaginazione ed è visto come un processo energizzante da gestire, non da eliminare. Di per sé i conflitti non sono né buoni né cattivi a priori, bisogna guardare gli effetti ai quali conducono.

Vi sono quattro tattiche per creare il consenso: creare una base comune; ampliare le aree di consenso; raccogliere le informazioni; cercare la soluzione dei problemi e concentrarsi su di essi, non sulle personalità. Da quanto detto si evince che la gestione del conflitto pone le basi su metodo e negoziazione.

Proprio la negoziazione è il secondo tema della giornata. Grazie ad un breve e divertente sketch il formatore ha poi presentato un classico esempio di negoziazione tra venditore e cliente, mettendone così in luce i punti fondamentali. Possono verificarsi due differenti situazioni: product oriented oppure relation oriented. La prima fa sì che il venditore si concentri unicamente sull’oggetto da vendere e di conseguenza attragga il cliente su di esso; la seconda invece crea una relazione forte tra venditore e cliente, in modo che il primo riesca a capire i bisogni del secondo. Il fine ultimo di questo processo è definire un matrimonio tra cliente e venditore per avere un vantaggio da entrambe le parti.

In ultimo si definiscono quindi i passaggi fondamentali di una buona negoziazione:

  • fare domande;
  • ascoltare fino in fondo;
  • cogliere le PEG (appigli a cui potersi attaccare);
  • prolungare le positività;
  • lasciar cadere le negatività.

Attuando queste procedure si vuole far pendere a proprio vantaggio la bilancia tra positività e negatività.

Non è il venditore che vende, ma è il cliente che compra”.

Nicola Bolognani

 

Lezione del 19/03/2016 La Sostenibilitá

SOSTENIBILITÀ

3 relatori un solo tema: la sostenibilità. Che cosa significa per voi “sostenibilità”? Considerando il significato etimologico, deriva da sub+tenere, letteralmente tenere sopra, sostenere. Wikipedia definisce la sostenibilità, in ambito ambientale, economico e sociale, come “la caratteristica di un processo o di uno stato che può essere mantenuto ad un certo livello indefinitamente”. Per l’ONU, invece, lo sviluppo sostenibile soddisfa i bisogni delle generazioni presenti, senza compromettere quelli delle generazioni future. Si tratta di obiettivi realmente perseguibili? L’economista e filosofo francese Latouche, nel suo libro La scommessa della decrescita (2007), propone un modello di decrescita delle società dei paesi economicamente più forti, basato sull’ipotesi che se consumassimo di meno permetteremmo ai paesi del Terzo Mondo di crescere, livellando così lo squilibrio attuale, che vede l’80% delle risorse del pianeta in mano al 20% della popolazione mondiale. Le strategie proposte da Latouche per raggiungere lo scopo sono: rivalutare, ricontestualizzare, ristrutturare, rilocalizzare, ridistribuire, ridurre, riutilizzare e riciclare. Questo modello, sicuramente alto dal punto di vista morale e sociale, risulterebbe, tuttavia, di difficile applicazione: in primo luogo perché pensare ad una “decrescita felice”, intesa sia come largamente accettata sia scevra di conseguenze sul piano occupazionale e sociale, risulta poco attuabile. In secondo luogo decrescere, significherebbe, implicitamente, non soddisfare i bisogni delle generazioni presenti. Altre soluzioni sono possibili?

Con Angelo Cortesi (Co.EL) abbiamo affrontato il tema della Responsabilità Sociale dell’Impresa (RSI). La Commissione dell’Unione Europea nel Libro verde sulla RSI (2001) definisce la RSI “l’integrazione volontaria da parte delle imprese di obiettivi sociali e ambientali nelle loro attività commerciali e nelle loro relazioni con i soggetti coinvolti”. Due considerazioni sono deducibili da queste poche righe: 1. La RSI è costituita da una buone pratiche adottate in maniera volontaria; 2. Gli stakeholder di cui si deve tenere conto, nell’attuazione di questi obiettivi, sono tutti i soggetti che influenzano e vengono influenzati dalle politiche e dalle azioni delle imprese. Si intuisce, a questo punto, come la RSI non sarà costituita da una serie di leggi imposte dallo Stato di appartenenza, ma da norme etiche, universalmente condivisibili e applicabili. Ma come siamo arrivati a sentire il bisogno di imporci queste regole? Vi ricordate lo scandalo di cui si rese protagonista la Nike nel 1995? Insomma, si scoprì che la multinazionale statunitense non solo aveva delocalizzato la produzione in paesi economicamente sottosviluppati, ma aveva anche scelto di utilizzare, per cucire i suoi costosi palloni, la manodopera infantile. In seguito, nel 1997, venne creata la prima norma etica, nota con la sigla SA8000, che altro non era che la somma, l’aggregazione, di norme precedenti, inerenti il rispetto dei diritti inviolabili dell’uomo. Nell’ultimo ventennio, nuove norme, facenti riferimento a differenti ambiti, sociali e ambientali, sono state elaborate. La sintesi della responsabilità dell’impresa è racchiusa nella ISO26000 (2010), nella quale vengono imposti e auspicati il rispetto dei diritti umani, degli standard internazionali, della legge e degli stakeholder. Oltre a questi concetti, che afferiscono principalmente alla sfera dell’etica morale, la norma prevede altri due punti: la trasparenza, nell’attuare e nel perseguire gli obiettivi dell’azienda e nella scelta consapevole delle provenienza delle materie prime e la responsabilità, vale a dire l’impegno, da parte delle imprese, nel rispondere delle proprie azioni e delle conseguenze che ne derivano e nel valutare l’impatto che il loro operato ha avuto, sta avendo ed avrà sulla società, sull’ambiente e sullo sviluppo. Che cosa possono fare i consumatori per premiare le aziende che si impegnano a rispettare queste buone prassi? Riprendo una definizione dell’economista Leonardo Becchetti (Il mercato siamo noi, 2012), “La forza decisiva per costruire dal basso un benessere equo e sostenibile sarà il “voto col portafoglio”. Ovvero la sempre maggiore consapevolezza dei cittadini che le loro scelte di consumo e risparmio sono la principale urna elettorale che hanno a disposizione”. Le linee guida della Commissione Europea non sono le sole a porre l’attenzione sullo sviluppo sostenibile. Nel 2010 è nata la Federazione per l’economia del bene comune, nella quale il bilancio del bene comune si misura calcolando quanto un’organizzazione fa per il bene comune. L’Economia del Bene Comune (EBC) consiste, pertanto, in “ un sistema economico alternativo, fondato su valori che promuovono il bene comune. L’economia del bene comune è una leva di cambiamento sul piano economico, politico e sociale – un ponte tra il vecchio ed il nuovo” (http://www.economia-del-bene-comune.it/it). Nel pomeriggio l’aula è stata animata da Giovanni Pastorino, imprenditore proprietario della Deltacalor e da mons. Franco Cecchin, prevosto della basilica San Nicolò di Lecco. Entrambi hanno toccato il tema della giornata, declinandolo, chiaramente, in base al proprio ambito di interesse.

Giovanni Pastorino ci ha inoltre spiegato quali sono i valori e le scelte che hanno portato la sua azienda ad essere competitiva su di un mercato maturo a livello sia nazionale sia europeo: innovazione e creatività. Il risultato del lavoro sinergico di queste due componenti, si può esplicitare in brevetti, che garantiscono la proprietà intellettuale e tecnologica dell’innovazione apportata. Un consiglio a noi giovani? Siate trasparenti, proattivi e imparate le lingue! Ultimo intervento della giornata: mons. Cecchin, il quale ci ha fatto riflettere su come la sostenibilità sociale sia imprescindibile da quella economica. Don Franco ha, inoltre, considerato il significato etimologico del termine. Applicando il significato “sostenere” all’agire di ogni singola persona ci ha suggerito di non disperdere energie in tante piccole attività non necessarie e superflue ma di concentrare le nostre forze su obiettivi specifici e realizzabili. Concludo riportando una fiaba della tradizione orale africana: Un giorno nella foresta scoppiò un grande incendio. Di fronte all’avanzare delle fiamme, tutti gli animali scapparono terrorizzati mentre il fuoco distruggeva ogni cosa senza pietà. Tutti, tranne un piccolo Colibrì, che raccoglieva una goccia d’acqua nel suo becco e la portava sull’incendio. E poi di nuovo via: ritornava al laghetto raccoglieva una goccia d’acqua e la portava nuovamente verso il fuoco. Il Leone, vedendolo intento in questo lavoro, gli chiese: “Ma che combini? Non vedi che la Foresta brucia e che tutti gli animali scappano. Cosa pensi di fare?”. Il Colibrì guardò il Leone negli occhi e gli disse: “Io faccio la mia parte”.

Laura