{"id":1538,"date":"2014-04-03T12:42:53","date_gmt":"2014-04-03T11:42:53","guid":{"rendered":"http:\/\/www.lecco100.it\/?p=1538"},"modified":"2014-04-07T12:43:27","modified_gmt":"2014-04-07T11:43:27","slug":"la-negoziazione","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.lecco100.it\/index.php\/2014\/04\/03\/la-negoziazione\/","title":{"rendered":"La negoziazione"},"content":{"rendered":"

Piero Guasco ha aperto la lezione sulla negoziazione ripassando gli A.P.I.C.I. (Ascolto, Prima impressione, Indole, Comportamenti e Incomprensione) della Stella della Relazione, affrontati nei precedenti incontri.\u00a0 Proprio l\u2019ultimo argomento, quello dell\u2019incomprensione, \u00e8 stato il ponte tra la corretta gestione dei conflitti e la negoziazione, essendo quest\u2019ultima la chiave per trovare una soluzione comune tra due interlocutori, in modo che entrambi siano soddisfatti. Di fronte alla situazione tipo in cui un venditore deve rapportarsi con un cliente, le strategie di vendita possono essere orientate al prodotto (product oriented: molto efficace per i prodotti tangibili); oppure orientate al cliente (customer oriented: da preferire in caso di servizi). \"Lecco<\/a><\/p>\n

\"Lecco<\/a>La seconda strategia \u00e8 stata oggetto di approfondita riflessione: il venditore deve creare una relazione di fiducia che stimoler\u00e0 e sosterr\u00e0 la voglia del cliente di conoscere il prodotto. Si tratta per\u00f2 di una tecnica di negoziazione complessa: i partecipanti al master l\u2019hanno sperimentato a proprie spese, nel ruolo di \u201cvenditori\u201d di pennarelli che incontrano per la prima volta un responsabile acquisti di una azienda, interpretato da Piero Guasco. Sebbene l\u2019obbiettivo dell\u2019incontro fosse fare \u201cdomande aperte, specifiche e motivate\u201d al fine di creare la famosa \u201crelazione di fiducia\u201d, non \u00e8 stato facile confrontarsi con il cliente. Tuttavia, provando uno dopo l\u2019altro, i ragazzi sono riusciti a far emergere i pilastri di una buona negoziazione, che oltre a \u201cfare domande\u201d, sono \u201cascoltare fino in fondo\u201d, \u201ccogliere le PEG, parole chiave\u201d, \u201cprolungare le positivit\u00e0\u201d e non contrastare le negativit\u00e0 riscontrate dal cliente ma costringerlo ad una \u201cvalutazione degli svantaggi rispetto ai vantaggi\u201d.<\/p>\n

By Chiara Vassena<\/p>\n